“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.

Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
I social network servono a costruire un rapporto di fiducia con i clienti. E i siti di annunci a vendere le auto usate
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
Fatti a motore
Dealer day: se il commercio si sposta sul Web, le auto si vendono con la psicologia
Tutti cercano informazioni su Internet, ma quando devono comprare un'auto nuova si recano in concessionaria. Per vedere l'auto, non per subire gli attacchi dei venditori. Uno studio californiano, presentato al convegno dei concessionari di Verona, dimostra che per avvicinare il sospettosissimo potenziale cliente serve molta empatia
“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.
Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
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Ecco perché il Piano di ripresa ancora non è decollato: il catalogo dei ritardi. Mancano 15 mesi al traguardo ma solo un quarto dei progetti avviati è completato
Cronaca
Papa Francesco: “Sto affrontando un periodo di prova”. Bambini in preghiera sul piazzale del Gemelli
Tel Aviv, 16 mar. (Adnkronos) - Un missile lanciato dagli Houthi è caduto a Sharm el-Sheikh, nella penisola egiziana del Sinai. Lo ha riferito la radio dell'esercito israeliano, aggiungendo che l'Idf sta indagando per stabilire se il missile fosse diretto contro Israele.
Passo del Tonale, 15 mar.(Adnkronos) - Che l’aspetto competitivo fosse tornato ad essere il cuore pulsante di questa quinta edizione della Coppa delle Alpi era cosa già nota. Ai piloti il merito di aver offerto una gara esaltante, che nella tappa di oggi ha visto Alberto Aliverti e Francesco Polini, sulla loro 508 C del 1937, prendersi il primo posto in classifica scalzando i rivali Matteo Belotti e Ingrid Plebani, secondi al traguardo sulla Bugatti T 37 A del 1927. Terzi classificati Francesco e Giuseppe Di Pietra, sempre su Fiat 508 C, ma del 1938. La neve, del resto, è stata una compagna apprezzatissima di questa edizione della Coppa delle Alpi, contribuendo forse a rendere ancor più sfidante e autentica la rievocazione della gara di velocità che nel 1921 vide un gruppo di audaci piloti percorrere 2300 chilometri fra le insidie del territorio alpino, spingendo i piloti a sfoderare lo spirito audace che rappresenta la vera essenza della Freccia Rossa.
Nel pomeriggio di oggi, dalla ripartenza dopo la sosta per il pranzo a Baselga di Piné, una pioggia battente ha continuato a scendere fino all’arrivo sul Passo del Tonale, dove si è trasformata in neve. Neve che è scesa copiosa anche in occasione del primo arrivo di tappa a St. Moritz e ieri mattina, sul Passo del Fuorn. Al termine di circa 880 chilometri attraverso i confini di Italia, Svizzera e Austria, i 40 equipaggi in gara hanno finalmente tagliato il traguardo alle 17:30 di oggi pomeriggio all’ingresso della Pista Ghiaccio Val di Sole, dove hanno effettuato il tredicesimo ed ultimo Controllo Orario della manifestazione.
L’ultimo atto sportivo dell’evento è stato il giro nel circuito, all’interno del quale le vetture si sono misurate in una serie di tre Prove Cronometrate sulla neve fresca valide per il Trofeo Ponte di Legno, vinto da Francesco e Giuseppe Di Pietra. L’altro trofeo speciale, il Trofeo Città di Brescia, ovvero la sfida 1 vs 1 ad eliminazione diretta di mercoledì sera in Piazza Vittoria, era stato anch’esso vinto da Aliverti-Polini.
Sana'a, 15 mar. (Adnkronos) - Gli attacchi aerei non scoraggeranno i ribelli yemeniti, i quali risponderanno agli Stati Uniti. Lo ha scritto sui social Nasruddin Amer, vice capo dell'ufficio stampa degli Houthi, aggiungendo che "Sana'a rimarrà lo scudo e il sostegno di Gaza e non la abbandonerà, indipendentemente dalle sfide".
"Questa aggressione non passerà senza una risposta e le nostre forze armate yemenite sono pienamente pronte ad affrontare l'escalation con l'escalation", ha affermato l'ufficio politico dei ribelli in una dichiarazione alla televisione Al-Masirah.
In un'altra dichiarazione citata da Ynet, un funzionario Houthi si è rivolto direttamente a Trump e a Netanyahu, che "stanno scavando tombe per i sionisti. Iniziate a preoccuparvi per le vostre teste".
Damasco, 15 mar. (Adnkronos) - L'esplosione avvenuta nella città costiera siriana di Latakia ha ucciso almeno otto persone. Lo ha riferito l'agenzia di stampa statale Sana, secondo cui, tra le vittime della detonazione di un ordigno inesploso, avvenuta in un negozio all'interno di un edificio di quattro piani, ci sono tre bambini e una donna. "Quattordici civili sono rimasti feriti, tra cui quattro bambini", ha aggiunto l'agenzia.
Sana'a, 15 mar. (Adnkronos) - Almeno nove civili sono stati uccisi e nove feriti negli attacchi statunitensi su Sanaa, nello Yemen. Lo ha dichiarato un portavoce del ministero della Salute guidato dagli Houthi su X.
Washington, 15 mar. (Adnkronos) - "Sono lieto di informarvi che il generale Keith Kellogg è stato nominato inviato speciale in Ucraina. Il generale Kellogg, un esperto militare molto stimato, tratterà direttamente con il presidente Zelensky e la leadership ucraina. Li conosce bene e hanno un ottimo rapporto di lavoro. Congratulazioni al generale Kellogg!". Lo ha annunciato su Truth il presidente degli Stati Uniti Donald Trump.
Washington, 15 mar. (Adnkronos) - "Oggi ho ordinato all'esercito degli Stati Uniti di lanciare un'azione militare decisa e potente contro i terroristi Houthi nello Yemen. Hanno condotto una campagna implacabile di pirateria, violenza e terrorismo contro navi, aerei e droni americani e di altri paesi". Lo ha annunciato il presidente americano Donald Trump su Truth. Senza risparmiare una stoccata all'ex inquilino della Casa Bianca, il tycoon aggiunge nel suo post che "la risposta di Joe Biden è stata pateticamente debole, quindi gli Houthi sfrenati hanno continuato ad andare avanti".
"È passato più di un anno - prosegue Trump - da quando una nave commerciale battente bandiera statunitense ha navigato in sicurezza attraverso il Canale di Suez, il Mar Rosso o il Golfo di Aden. L'ultima nave da guerra americana ad attraversare il Mar Rosso, quattro mesi fa, è stata attaccata dagli Houthi più di una decina di volte. Finanziati dall'Iran, i criminali Houthi hanno lanciato missili contro gli aerei statunitensi e hanno preso di mira le nostre truppe e i nostri alleati. Questi assalti implacabili sono costati agli Stati Uniti e all'economia mondiale molti miliardi di dollari, mettendo allo stesso tempo a rischio vite innocenti".
"L'attacco degli Houthi alle navi americane non sarà tollerato - conclude Trump - Utilizzeremo una forza letale schiacciante finché non avremo raggiunto il nostro obiettivo. Gli Houthi hanno soffocato le spedizioni in una delle più importanti vie marittime del mondo, bloccando vaste fasce del commercio globale e attaccando il principio fondamentale della libertà di navigazione da cui dipendono il commercio e gli scambi internazionali. I nostri coraggiosi Warfighters stanno in questo momento portando avanti attacchi aerei contro le basi, i leader e le difese missilistiche dei terroristi per proteggere le risorse navali, aeree e di spedizione americane e per ripristinare la libertà di navigazione. Nessuna forza terroristica impedirà alle navi commerciali e navali americane di navigare liberamente sulle vie d'acqua del mondo".