“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.

Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
I social network servono a costruire un rapporto di fiducia con i clienti. E i siti di annunci a vendere le auto usate
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
Fatti a motore
Dealer day: se il commercio si sposta sul Web, le auto si vendono con la psicologia
Tutti cercano informazioni su Internet, ma quando devono comprare un'auto nuova si recano in concessionaria. Per vedere l'auto, non per subire gli attacchi dei venditori. Uno studio californiano, presentato al convegno dei concessionari di Verona, dimostra che per avvicinare il sospettosissimo potenziale cliente serve molta empatia
“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.
Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
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Michelin fornitore esclusivo di pneumatici per le hypercar del Campionato Mondiale Endurance
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Meloni legge in Aula il Manifesto di Ventotene: “Non è la mia Europa”. Opposizioni protestano, caos e seduta sospesa. Lei: “Non ho tempo per la lotta nel fango”
Mondo
Mosca: ‘Kiev viola la tregua sui siti energetici’. Raid su Ucraina. Zelensky: ‘Oggi sento Trump’. Il piano Kallas è già un flop: da 40 a 5 miliardi
Politica
No del Mef all’emendamento (di maggioranza) sui fondi contro il tumore al seno. M5s: “Propaganda”
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "Il manifesto di Ventotene è stato scritto da chi era stato e sarà poi vittima del fascismo. Dai banchi del governo la presidente del Consiglio ha attaccato le radici della nostra democrazia. Da chi è stato sindaco di Marzabotto vorrei ricordarle che quando è stato scritto il Manifesto di Ventotene in Italia c'era il regime fascista. E che senza il sacrificio di chi ha combattuto il fascismo la stessa presidente del Consiglio non sarebbe libera di parlare oggi in un libero Parlamento". Così Andrea De Maria, deputato Pd.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "Un atto persecutorio con accuse prive di qualsiasi fondamento costruite soltanto per colpire un competitivo e popolare avversario politico. Un'ulteriore prova del carattere autocratico e illiberale del regime imposto da Erdogan alla Turchia". Così Piero Fassino, presidente della commissione Medio Oriente dell'assemblea parlamentare del Consiglio d'Europa, stigmatizza l'arresto del sindaco Istanbul, Ekrem Imamoglu, uno dei leader dell'opposizione democratica turca.
"Chiunque conosca Imamoglu e la sua correttezza politica e istituzionale -ha aggiunto- non può credere neanche per un istante ad accuse capziose volte soltanto ad impedire a Imamoglu una possibile candidatura alle elezioni presidenziali. Il Governo italiano assuma, sia sul piano bilaterale, sia in sede europea, tutte le iniziative utili a ottenere la immediata liberazione di Imamoglu".
Palermo, 19 mar. (Adnkronos) - Sono riprese all'alba di oggi le ricerche, con le motovedette della Guardia costiera e Guardia di Finanza, delle decine di dispersi del naufragio avvenuto ieri nel Canale di Sicilia. Si parla di circa 40 persone. Martedì sera le motovedette hanno portato a Lampedusa i 10 superstiti e i sei cadaveri recuperati al largo dell'isolotto di Lampione.
Sono stati i naufraghi a raccontare che erano partiti in 56 dalla Tunisia, da Sfax, a bordo di un gommone. Ma mentre erano in acque internazionali decine di loro sarebbero caduti in acqua a causa del maltermpo.
I 10 superstiti in queste ore vengono sentiti dalla Polizia. Si tratta di uomini, tutti giovanissimi. Sono stati portati all'hotspot di Lampedusa.
Oggi, a causa delle condizioni meteomarine particolarmente avverse, le operazioni di ricerca proseguono con il supporto di mezzi aerei, tra cui l'aereo Manta della Guardia costiera e velivoli di Frontex, di forze armate e polizia. Sono stati inoltre allertati i Centri di coordinamento del soccorso marittimo di Malta e della Tunisia per le ricerche nelle rispettive aree Sar di competenza.
"Ieri abbiamo accolto in hotspot i 10 superstiti del naufragio. L'imbarcazione era partita dalla Tunisia e si tratta di persone provenienti dall'Africa subsahariana. Hanno riposato tutta la notte, sono tutti in buone condizioni di salute e dopo le procedure di identificazione forniremo loro un ulteriore supporto psicologico con la nostra equipe multidisciplinare". A dirlo è Cristina Palma, vice direttore dell'hotspot di Lampedusa gestito dalla Croce Rossa italiana.
Il naufragio è avvenuto ieri sera a largo dell'isola. Secondo i primi racconti sull'imbarcazione ci sarebbero state 56 persone: 10 sono sopravvissute, sei i corpi senza vita portati a Lampedusa e sono ancora in corso le ricerche di 40 dispersi. I migranti erano partiti da Sfax, in Tunisia.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "La compattezza del Governo non è data dalla presenza dei ministri in Aula, ho detto spesso ai ministri che quando sono impegnati in altre vicende fanno bene a fare il loro lavoro, penso che la possibilità per loro di dare risposta agli italiani sia molto più importante che fare compagnia a me mentre sono nell'Aula, me la posso grandemente cavare da sola". Lo ha affermato il presidente del Consiglio, Giorgia Meloni, nella sua replica alla Camera sulle comunicazioni in vista del prossimo Consiglio europeo.
Parigi, 19 mar. (Adnkronos/Afp) - La ripresa degli attacchi israeliani contro la Striscia di Gaza costituisce "un passo estremamente pericoloso" che aggiunge "nuova desolazione a una situazione umanitaria già disastrosa". Lo ha detto re Abdallah II di Giordania al suo arrivo all'Eliseo.
Il re giordano ha invitato la comunità internazionale ad agire “immediatamente” per “un ritorno al cessate il fuoco” e la ripresa degli aiuti internazionali, denunciando “il blocco” da parte di Israele della fornitura di acqua ed elettricità che “mette in pericolo la vita di una popolazione estremamente vulnerabile”.
Roma, 19 mar. (Adnkronos Salute) - E' ai nastri di partenza il terzo Congresso nazionale 'Infermiere³ - innovazione, sfide e soluzioni' della Fnopi, Federazione nazionale Ordini professioni infermieristiche. Dal dal 20 al 22 marzo sono attesi al Palacongressi di Rimini 5mila infermieri provenienti da tutta Italia.
Il 20 marzo a inaugurare il Congresso saranno i saluti istituzionali del ministro della Salute Orazio Schillaci, del ministro per la Pubblica amministrazione Paolo Zangrillo, del presidente della Conferenza delle Regioni Massimiliano Fedriga. Le conclusioni della prima giornata saranno affidate al sottosegretario alla Salute Marcello Gemmato. Per tutta la durata del congresso interverranno i rappresentanti del Governo, i presidenti delle Commissioni Affari sociali di Camera e Senato, Ugo Cappellacci e Francesco Zaffini, e molti esperti. La seconda giornata sarà aperta dal vice ministro della Giustizia Francesco Paolo Sisto. A seguire, lo scrittore ed ex magistrato Gianrico Carofiglio terrà uno speech sul valore delle professioni di cura. Nella stessa giornata, alle 14, l'attore comico Paolo Cevoli si esibirà nello spettacolo 'I fatti mi cosano', e dalle 18.30 alle 20 la cantante Tosca terrà il suo in 'Conversa-Concerto'. Il 22 marzo, prima della cerimonia di chiusura, con la proclamazione della mozione congressuale, uno spazio sarà dedicato all'intervento a cura della Fondazione Gimbe e a un approfondimento sulla dimensione internazionale della professione, grazie alla partecipazione dellìEuropean Nursing Council che riunisce gli organismi di regolamentazione europei della professione infermieristica. Nella stessa mattinata verrà presentato l'aggiornamento del Codice deontologico delle professioni infermieristiche con una lettura a cura dell'attore Paolo Romano.
Per tutta la durata del congresso, al programma della sala plenaria si affiancheranno numerose attività a disposizione dei congressisti: il Villaggio della formazione in simulazione, allestito al primo piano del Palacongressi, con 10 simulation room a disposizione dei congressisti dalle 12.30 del 20 marzo alle 13.30 del 22 marzo; 'evento formativo Simmed; la Giornata della libera professione e l'evento formativo Cives. Al piano terra del Palacongressi sarà attiva una experience area, dove sarà possibile navigare in esclusiva il sito del progetto 'Infermieri oggi e domani', visitare alcune sezioni del Museo internazionale dell'arte filatelica infermieristica e del Mosai, Mostra storica dell'assistenza infermieristica. Una sala sarà invece dedicata ai professionisti e ai ricercatori che hanno presentato lavori incentrati sul tema dell'innovazione in sanità e dell'uso della tecnologia. Inoltre, grazie a una convenzione con il Comune di Rimini, tutti gli infermieri iscritti al congresso avranno la possibilità di visitare gratuitamente 3 poli museali della città: Museo della Città, Domus del Chirurgo e Fellini Museum.
Gaza, 19 mar. (Adnkronos/Afp) - Il ministero della Salute della Striscia di Gaza, controllato da Hamas, ha dichiarato che un dipendente straniero delle Nazioni Unite è stato ucciso e altri cinque sono rimasti gravemente feriti in un attacco israeliano al loro quartier generale. I feriti sono stati trasportati nell'ospedale dei martiri di Al Aqsa.