“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.

Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
I social network servono a costruire un rapporto di fiducia con i clienti. E i siti di annunci a vendere le auto usate
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
Fatti a motore
Dealer day: se il commercio si sposta sul Web, le auto si vendono con la psicologia
Tutti cercano informazioni su Internet, ma quando devono comprare un'auto nuova si recano in concessionaria. Per vedere l'auto, non per subire gli attacchi dei venditori. Uno studio californiano, presentato al convegno dei concessionari di Verona, dimostra che per avvicinare il sospettosissimo potenziale cliente serve molta empatia
“Internet dà accesso a tutti alle stesse informazioni, a chi vende e a chi compra. Per questo i prezzi dei concessionari si livellano, e verso il basso: non è più il prezzo a fare la differenza”. Parola di Jared Hamilton, concessionario a sua volta, ma soprattutto amministratore delegato della società di marketing automobilistico DrivingSales, che dalla California è volato a Verona in occasione del Dealer Day 2015, il maggiore appuntamento europeo per i venditori di auto, che quest’anno aveva fra i temi principali le tecnologie digitali. L’americano ha ipnotizzato il pubblico, composto principalmente da concessionari, illustrando una ricerca costata più di un milione di dollari, svolta in un anno e mezzo su 1.300 compratori reali, seguiti dalla prima visita in concessionario fino all’acquisto dell’automobile. Hamilton sostiene che la differenza, i concessionari, non la possono più fare sul prezzo né tantomeno sul prodotto, visto che questo è gestito interamente dalla casa madre. “Quello che fa e farà la differenza fra un dealer e l’altro è la ‘consumer experience’, cioè come interagiamo emozionalmente con il cliente”. E racconta al pubblico il caso di Starbucks, che scrivendo il nome dei clienti sul bicchiere riesce a farli sentire a casa.
Ma vendere un’auto è molto più complicato che vendere caffè. Innanzitutto, dice Hamilton, i clienti di oggi hanno scarsa fiducia nei concessionari, e poi sono abituati a fare acquisti su Internet, che crea nuove e diverse aspettative. Il mezzo più utilizzato per cercare informazioni da chi vuole acquistare un’auto è di gran lunga il Web, ma i clienti visitano i siti di terze parti, come i giornali, oppure quelli ufficiali dei costruttori: solo un terzo degli acquirenti visita il sito del concessionario auto primo di recarsi in salone. Anche nell’era di Internet, il punto vendita è scelto principalmente su consiglio di amici e parenti. “Per questo l’effetto di come trattiamo un cliente ha un’enorme influenza anche su altri acquisti, quelli di parenti e amici”, dice Hamilton. “Meglio perdere una vendita oggi, ma assicurarsi la fiducia del cliente per il futuro”.
Già, perché spesso i concessionari, costretti a rispettare obiettivi di vendita, hanno fretta di concludere il contratto. Niente di più sbagliato, dice lo studio presentato al Dealer Day: più della metà delle persone entra in concessionaria unicamente per vedere l’auto, e alla prima visita non parla con nessuno. Soltanto il 4% degli intervistati si aspetta di fare un test drive o di concludere l’acquisto il primo giorno: in tutti gli altri casi, la decisione di acquisto si costruisce in più visite. Ed esporre bene in chiaro i prezzi è d’obbligo, perché più della metà dei possibili clienti mette una croce sopra il salone che non li mostra o che chiede dati personali per fornirli. E poi? “Non basta essere gentili e trattare bene i potenziali acquirenti, sono certo che tutti lo facciamo. Ma bisogna entrare in empatia con le persone, capire di che cosa hanno bisogno”. Solo un servizio di eccellenza, che trasformi un esborso importante nella sensazione di aver fatto la cosa giusta, consente al rivenditore di sopravvivere in una fase in cui, in Italia, il comparto è in rosso dal 2008.
Questo non significa, però, che i concessionari possano evitare di essere presenti sul Web. “Non è una scelta facoltativa, ne va della sopravvivenza”, ha detto al Dealer Day Filippo Pavan Bernacchi, presidente della federazione dei concessionari Federauto. E non basta avere una vetrina, la fiducia si crea anche con la reattività sui social network, che impone di fornire risposte e assistenza ai clienti nel giro di poche ore dalla formulazione delle richieste. Un aspetto fondamentale per gli organizzatori del Dealer Day, Quintegia, che in collaborazione con AutoScout24 assegnano addirittura il premio “Internet Sales Award” al concessionario più tecnologico: quest’anno ha vinto Maldarizzi Automotive Group che “si è distinto per l’efficace presenza sui social network e l’impostazione del sito internet facile e intuitiva”. Senza contare che il Web oggi è una gigantesca vetrina per le auto usate: il portale di annunci Subito.it, anch’esso presente alla manifestazione con il servizio ad hoc per le concessionarie, chiamato “SubitoPro Automotive”, dichiara che la categoria “Veicoli” continua a essere la più visitata del sito, con 2,6 milioni di utenti unici al mese sugli 8 milioni complessivi, e oltre 300 milioni di pagine viste ogni mese. Solo su questo portale, “ogni giorno vengono inoltre caricati 34.000 nuovi annunci di auto e ogni minuto viene venduta un’auto”.
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Michelin fornitore esclusivo di pneumatici per le hypercar del Campionato Mondiale Endurance
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Trump “aiuterà Kiev ad avere più difesa aerea dall’Ue” e ipotizza controllo Usa delle centrali ucraine. Zelensky: “Possibile pace quest’anno”
Politica
La Lega in Aula: “Dov’è l’ugenza per il riarmo da 800 miliardi?”. Meloni attacca il Manifesto di Ventotene: è caos. Le opposizioni: “Vuole coprire le liti con Salvini”
Politica
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - E' stato ricordato oggi nell'aula della Camera l'ex-deputato Mimmo Lucà, parlamentare per cinque legislatura, scomparso il 13 febbraio scorso, all'età di 71 anni. Esponente dei cristiano sociali e dei Ds, è stato anche dirigente delle Acli. L'aula ha osservato un minuto di silenzio per commemorare Lucà.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "La balla della privacy con cui la maggioranza e il governo giustificano la loro lotta senza quartiere alle intercettazioni, oltre ad essere una motivazione del tutto falsa e smentita dai fatti, ormai non regge più nemmeno rispetto alle azioni dello stesso centrodestra. Infatti, mentre alla Camera demoliscono le intercettazioni, al Senato portano avanti l'articolo 31 del Ddl Sicurezza che consentirà ai Servizi segreti la schedatura di massa dei cittadini". Lo afferma la deputata M5S Valentina D'Orso, capogruppo in commissione Giustizia.
"Non sono più credibili nemmeno quando accampano motivazioni di comodo, si smentiscono con i loro stessi provvedimenti che in realtà rispondono a un disegno ormai chiaro: indebolire gli strumenti di indagine della magistratura che possono dar fastidio ai colletti bianchi e allo stesso tempo creare un brutale sistema di repressione del dissenso e controllo sui cittadini comuni".
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - La Camera è riunita in seduta notturna per finire l'esame degli emendamenti al ddl intercettazioni, quindi le dichiarazioni di voto e il voto finale che dovrebbe arrivare nella serata. I lavori sono previsti fino alle 24.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "L'Italia ha ribadito che continueremo a sostenere l'Ucraina anche nel documento approvato oggi alla Camera e ieri al Senato. E' un impegno che noi manteniamo, continueremo a fare la nostra parte. Noi non siamo mai stati in guerra con la Russia e non abbiamo mai autorizzato l'uso di nostre armi da parte degli ucraini in territorio russo". Lo ha detto Antonio Tajani a 5 Minuti su Raiuno.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "Mi pare che la telefonata Trump-Putin sia un segnale positivo così come quella tra Trump e Zelensky. Noi abbiamo chiesto che l'Ucraina fosse coinvolta e questo è accaduto. Noi incoraggiamo tutte le iniziative che portano alla pace. Non è facile ma qualche speranza c'è". Lo ha detto il vicepremier Antonio Tajani a 5 Minuti su Raiuno.
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "Si tratta di garantire la sicurezza dell'intera Unione europea. C'è bisogno di rafforzare la sicurezza europea ma questo non significa essere guerrafondai. Per garantire la pace serve un equilibrio delle forze in campo per garantire la sicurezza dell'Europa e dell'Italia. Stiamo lavorando in questa direzione come un buon padre di famiglia che mette le finestre blindate perchè la sua famiglia sia al sicuro". Lo dice il vicepremier Antonio Tajani a 5 Minuti su Raiuno. "Bisogna avere il coraggio di andare avanti: l'Europa è l'unico modo per essere sicuri".
Roma, 19 mar. (Adnkronos) - "Meloni non ha attaccato Altiero Spinelli. Mi sembra una tempesta in un bicchier d'acqua. Spinelli è un personaggio illustre della storia europea, lo rispetto e la presidente Meloni non lo ha mai offeso". Lo dice il vicepremier Antonio Tajani a 5 Minuti su Raiuno.