FCA paga l’università ai venditori americani. Per migliorare il servizio

In un settore in cui oltre la metà degli impiegati lavora per un anno e poi se ne va, l’obiettivo è quello di trattenere i lavoratori di maggiore talento, per dare modo ai concessionari di sviluppare meglio il rapporto con i clienti

Lavorare in un concessionario non è mai stato in cima ai sogni degli adolescenti. In Italia la situazione negli autosaloni è abbastanza tragica: gli stipendi sono bassi, le provvigioni ancora di più e i turni di lavoro sono spesso massacranti, con i “porte aperte” che si susseguono, spesso infruttuosamente, quasi ogni settimana. Negli Stati Uniti il mercato va molto meglio ma vendere auto è comunque un lavoro poco ambito, anzi in più della metà dei casi solo di passaggio. Il turnover medio di un autosalone americano oscilla tra il 45 e il 60% ogni anno, così bisogna sempre ricominciare da capo, nella formazione dei venditori e nella gestione delle procedure. Fare il venditore è un lavoro duro, non ha grandi margini di crescita professionale e ci vogliono almeno tre o quattro anni prima di farsi un proprio “giro” di clienti.

Mettendosi dalla parte di chi i concessionari li possiede o li gestisce, si intuisce la criticità della situazione. Per questo, il gruppo FCA capitanato da Sergio Marchionne ha deciso di varare una iniziativa poco comune: offrire formazione universitaria gratuita a chi lavora nei propri dealer. Starbucks ha recentemente fatto qualcosa di simile, ma in una forma meno favorevole per i lavoratori, con dei rimborsi da erogare successivamente. Nel caso del gruppo italo-americano, invece, i circa 118.000 impiegati nei dealer Chrysler, Dodge, Fiat, Jeep e Ram potranno iscriversi a uno dei corsi di studi della Strayer University in Virginia senza sborsare un centesimo. È una differenza importante, perché molti di questi sono giovani che non potrebbero permettersi di anticipare le rate della retta universitaria.

Ci sono 77 campus sparsi nella grande maggioranza degli stati americani e sono state selezionate quaranta aree didattiche. I dipendenti dei concessionari FCA avranno l’opportunità di conseguire un bachelor (più o meno la nostra laurea triennale), il master (la nostra specialistica) o l’associate che è una specie di laurea breve per formare alcune figure professionali specifiche. Non fa differenza se siano lavoratori a tempo pieno o part-time, l’importante è che siano assunti da almeno 30 giorni. L’iniziativa è stata attivata ieri in 356 dealer in Florida, Georgia, South Carolina, North Carolina, Alabama e Tennessee, ma entro fine anno verrà estesa a tutti i 2.400 autosaloni nordamericani. Considerando che un corso di studi universitari costa almeno 42.00 dollari (escludendo libri e materiali didattici) si tratta di una voce di spesa consistente nel bilancio di fine anno. Quindi, perché sostenerla?

Per attirare e trattenere i migliori talenti, come ha spiegato al magazine americano Fortune Al Gardner, CEO di Chrysler e responsabile dello sviluppo della rete dei dealer. “Vendere auto è un lavoro duro, per questo parliamo in continuazione con i nostri dealer cercando di supportarli nel loro lavoro. Il problema più grande che hanno è attirare persone di talento per portare il rapporto con i clienti a un livello più alto”. Non è certo una novità che negli Stati Uniti l’attenzione al consumatore sia molto più curata che da noi, ma in questo frangente il gruppo FCA ha dimostrato una certa lungimiranza, visto che il rapporto con il cliente sta diventando sempre più centrale nell’esperienza di vendita.