Ogni discussione può essere vinta. C’è sempre un “vantaggio biologico” nel dire la verità. L’aggressività non è un argomento vincente. Imparate a fare della paura un’alleata. Parlate con il corpo, i gesti sono più potenti delle parole. Non difendetevi quando potete attaccare. Ricordatevi che la logica è potere. Sono alcune delle regole per un’argomentazione imbattibile contenute in L’arte di avere sempre ragione, il bestseller di Gerry Spence che dopo aver raggiunto il il primo posto nella classifica del New York Times esce in Italia, pubblicato da Libreria Pienogiorno.
Oggi brillante ultranovantenne, Spence è una figura leggendaria nel mondo legale, probabilmente il miglior avvocato di tutti i tempi, senz’altro il più vincente: vanta lo strabiliante primato di non aver mai perso una causa penale in tutta la sua lunghissima carriera, né come avvocato difensore né come pubblico ministero, e da quasi cinquant’anni nemmeno una causa civile. Ha dibattuto e trionfato in casi iconici come quello di Karen Silkwood, giovane operaia in una fabbrica dell’Oklahoma contaminata dal plutonio la cui storia processuale è divenuta poi un magnifico film interpretato da Meryl Streep, o quello dell’ex first lady delle Filippine Imelda Marcos, o un celebre processo contro McDonald’s conclusosi con un risarcimento ultramilionario a favore di una piccola azienda di gelati a conduzione familiare. Ha ottenuto un verdetto per negligenza medica da oltre 4 milioni di dollari stabilendo un nuovo standard per l’assistenza infermieristica e uno da 33,5 milioni per danni emotivi e punitivi a favore di un cliente tetraplegico dopo che una grande compagnia di assicurazioni si era rifiutata di pagarne la polizza. Ha difeso con successo migliaia di cittadini, spesso indigenti, dallo strapotere della burocrazia e delle multinazionali.
“Argomentare, discutere non solo è stato per settant’anni il mio lavoro, ma è in sé un’autentica arte” dice ora Spence, le cui arringhe sono diventate casi di studio nelle università di tutto il mondo. “Ed è un’attività essenziale per gli esseri umani. Senza discussioni il mondo diventerebbe una landa desolata dove nulla cresce, nulla fiorisce, nulla viene creato, nulla vive. Discutiamo perché è necessario, discutiamo perché l’esistenza lo richiede, e il nostro successo nella vita dipende in gran parte dalla capacità di farlo”.
Il suo libro risponde proprio a questa cruciale esigenza: “Ci ho messo dentro tutto me stesso” dice Spence. “Sentivo che dovevo assolutamente condividere ciò che avevo imparato”. Definito dal Washington Post “un metodo infallibile per eccellere con stile in ogni ambito dell’esistenza”, L’arte di avere sempre ragione non è solo un manuale che insegna come convincere e vincere praticamente ovunque, sul lavoro, nella vita privata, così come in un tribunale, ma è anche un viaggio appassionante nell’animo umano.
“In fin dei conti, la vita stessa non è che una lunga argomentazione” commenta l’autore, “e l’esperienza mi ha insegnato che non c’è disputa alcuna che non possa essere vinta”. A patto che si sappia davvero discutere con efficacia. “I nostri fallimenti non dipendono dal destino, né dalla sfortuna di non avere una voce stentorea, e neppure dalla ricchezza del nostro vocabolario, quanto piuttosto dal sapersi liberare dalle gabbie mentali che imprigionano i nostri ragionamenti e ci impediscono di assumere un atteggiamento vincente” continua. “Dare all’interlocutore la possibilità di accogliere o rifiutare i nostri argomenti, ad esempio, è fondamentale, perché investendolo del potere di scegliere lo predisporrete ad accoglierli. E allo stesso modo è bene ammettere subito i punti deboli della nostra tesi: un’ammissione sincera non solo aumenterà la nostra credibilità, ma toglierà argomenti al nostro avversario”. Così come è essenziale dire apertamente ciò che si desidera: “Se quel che desiderate è un aumento, parlate di soldi: se lasciate immaginare all’interlocutore ciò che volete, la sua ipotesi potrebbe essere sbagliata; e inoltre non esprimere chiaramente ciò che si vuole comprometterà la vostra credibilità”. In ogni caso, consiglia Spence, è bene astenersi sempre dall’utilizzare il sarcasmo, il disprezzo o il ridicolo. “Nessuno ammira il cinico, il beffardo, il meschino. Nessuno apprezza chi deride e chi disprezza. Rispettare l’avversario ci eleva. Ricordate: chi rispetta ottiene rispetto. Ed è cruciale che abbiate sempre voi il controllo: discutere è un’autentica guerra e la chiave per vincerla è averne il controllo. Il che non significa controllare il proprio avversario, perché non siamo responsabili dei suoi processi decisionali, ma avere il controllo delle proprie forze. Azione e vittoria sono sorelle: prendete l’iniziativa, agite. E se la disputa è con le persone che amiamo, rammentate che in questo caso spesso la vittoria si ottiene perdendo”.
Non si tratta di andare per tentativi, insomma, ma di sapere davvero quel che si sta facendo. “Sento spesso dire: ci proverò con tutto me stesso” conclude Spence. “Ma sappiate che non è affatto così che funziona. I tentativi sono per i perdenti. I perdenti ci provano sempre, i vincitori non ci provano mai. I vincitori vincono e basta”.
